Le conseil en patrimoine
Suite à vos suggestions et grâce à l’aide d’Olivia Lemercier, nous présentons cette semaine les métiers du conseil en patrimoine.
Les missions
Les métiers du conseil en patrimoine sont autant des métiers de la vente que des métiers de conseil. Il s’agit de prospecter la clientèle, de la conseiller en tenant compte des aspects familiaux et professionnels des personnes.
Les qualités et compétences requises
Le conseiller en patrimoine doit être organisé, disponible, commercial, à l’écoute, dynamique… Mais ils doit aussi posséder des compétences multidisciplinaires : la fiscalité, la maîtrise de certains rouages juridiques…
Les formations
L’idéal est d’être passé par une école de commerce ou avoir un Master spécialisé en Gestion de Patrimoine (les plus réputés étant ceux de Clermont-Ferrand et Dauphine). Mais en rentrant dans le circuit bancaire avec un Bac + 2, on peut passer des concours internes (BP puis ITD) qui sont équivalents à un Bac + 4.
La rémunération
Il faut savoir que les métiers du conseil en patrimoine sont très souvent en partie rémunérés avec des primes.
Plus que l’ancienneté, c’est le cadre dans lequel on exerce son métier qui influence la rémunération perçue :
- Dans une banque de réseau, on touche entre 25 000 et 45 000 € brut par an, selon l’ancienneté.
- Dans une banque privée (clientèle haut de gamme), on touche entre 45 000 et 70 000 € brut par an.
- Dans une société de gestion (structure de 10 à 200 salariés), on touche au-delà de 70 000 € brut par an. Les seniors bankers qui traitent des opérations complexes dans les organisations patrimoniales peuvent avoir un salaire annuel brut de 100 000 € et percevoir une prime annuelle de 100 000 €.
- Les indépendants que l’on appelle des CGPI (Conseiller en Gestion Privée Indépendant) perçoivent des rémunérations qui sont proportionnelles au volume de capitaux gérés mais aussi au P.N.B. (Produit Net Bancaire) dégagé.
Olivia Lemercier, conseiller patrimonial dans la société de gestion Cholet et Dupont, répond à
nos questions.
A.B. : Quel est votre parcours ?
O.L. : J’ai obtenu une maîtrise d’AES en 1995 à Nice. L’univers bancaire m’a attiré dès la terminale, mais je n’ai pas su me prendre en main pour trouver une filière qui y soit plus adaptée. Pendant mes études, j’ai pu faire un stage dans une fonction patrimoniale, ce qui m’a donné envie de me spécialiser dans ce domaine. Mais à l’époque où je me suis retrouvée sur le marché de l’emploi, mon profil n’intéressait pas les banques du fait de sa non spécialisation mais aussi car ce diplôme n’était pas du tout recherché par les banques. J’ai donc commencé ma carrière par un poste de conseiller épargne dans une caisse de retraite (AG2R). En 1999 alors que la BNP menait une grande campagne de recrutement qui se tournait vers les universités. J’ai postulé et j’ai été recrutée comme Conseiller en Patrimoine Financier à Paris. Je suis alors devenue cadre. Deux ans plus tard, j’ai été recrutée par le CIC en tant que conseiller patrimonial. J’y suis restée un peu moins de deux ans, puis j’ai eu une opportunité d’emploi à la banque privée Fideuram Wargny (aujourd’hui rachetée par Swiss Life). J’ai démarré dans ce poste sans clientèle. J’ai donc dû commencer par faire de la prospection pour me constituer un portefeuille de clients. Après quatre ans à ce poste, j’ai été embauchée chez Cholet Dupont, une société de gestion. J’ai désormais le statut de cadre supérieur.
J’ai toujours cherché à évoluer autant intellectuellement que financièrement. Mes tâches sont de plus en plus intéressantes, et mon salaire a triplé. Quand j’ai commencé, je gagnais environ 28 000 € brut par an. Actuellement, mon salaire annuel est de 70 000 € brut par an, auquel s’ajoute une prime de 30 000 €.
A.B. : Comment avez-vous réussi à avoir une telle évolution de carrière ?
O.L. : Avec le temps, j’ai constitué un réseau relationnel qui m’a permis d’avoir connaissance des opportunités. Il m’est aussi arrivé d’être « chassée » par des cabinets de recrutement (Robert Half, Michael Page, etc). Le tout est de savoir saisir les opportunités qui se présentent et de les occasionner par son comportement. Avec beaucoup de motivation et de ténacité je suis parvenue à convaincre mes interlocuteurs que bien qu'ayant un diplôme inadapté au secteur bancaire, j'avais de réels talents commerciaux.
A.B. : Aujourd’hui, quelles sont vos opportunités d’évolution ?
O.L. : En l’état actuel des choses, je suis arrivée à un « plafond » en terme d’évolution de carrière dans ce poste sur un plan financier. Ma seule opportunité est de m’orienter vers d’autres fonctions, et notamment le management.
Mais j’envisage de reprendre mes études. Avec un troisième cycle en poche, je pourrais prétendre à une augmentation de salaire et j’aurais sous ma responsabilité une équipe plus grande. Il me faudrait alors négocier avec mon employeur pour bénéficier des mesures liées à la formation (CIF…).
Une autre solution serait de me mettre à mon compte, en tant qu’indépendant. J’ai déjà un portefeuille de clients, et les capitaux propres nécessaires sont peu importants. Toutefois, être à la tête d’une entreprise est extrêmement chronophage, et ne me permettrait pas de pouvoir gérer à la fois ma vie familiale et ma vie professionnelle.
A.B. : Quelles sont vos conditions de travail ?
O.L. : Chez Cholet Dupont, l’effectif est de 76 personnes environ ; c’est une structure de taille moyenne pour une société de gestion. Actuellement, j’ai une personne sous ma direction. Comme c’est souvent le cas des sociétés de gestion, il s’agit d’une affaire familiale.
En ce qui concerne mon rythme de travail, en tant que cadre supérieur, il est assez soutenu. Ma journée commence généralement vers 8h30 ou 9h pour se terminer vers 19h voire davantage. En revanche, je gère moi-même mon temps, alors que lorsqu’on est dans une banque de réseau, on doit se conformer aux horaires d’ouverture. Je peux décider de partir à 15h exceptionnellement, mais je dois aussi accepter de rester jusqu’à 21h un soir pour recevoir un client. Il est très rare que je programme un rendez-vous le samedi, mais je dois réserver deux week-ends par an au forum d’investissement et d’actionnariat, qui permet de faire de la prospection.
A.B. : Quelles sont vos missions ?
O.L. : Il s’agit d’une part de développer la clientèle, et pour cela, il faut faire de la prospection (forum, mailing, partenariat avec des notaires…).
Ensuite, il faut fidéliser cette clientèle. Il faut donc connaître le client et son environnement, avoir des contacts réguliers avec lui (téléphonique, en face à face à son domicile ou au bureau). Je fais par exemple des opérations « tout va bien » où je prends contact avec mes clients pour tisser un lien de confiance et m’assurer de leur satisfaction.
D’autre part, je dois accroître la rentabilité des capitaux qui sont confiés à ma société. Je dois donc transformer l’épargne bancaire (placement de court terme à faible rentabilité) en produits « maison » (placements de long terme : SICAV, fond commun de placement, gestion sous mandat, assurance vie dédiée…).
Enfin, mon rôle est de conseiller au mieux. Je dois constituer un bilan patrimonial, qui consiste à réunir des informations de toutes sortes (à la fois sur des aspects familiaux et professionnels), pour ensuite pouvoir proposer les produits et services « maison » les plus adaptés à la situation du client. Evidemment, in fine, le but est de vendre ces produits et services.